Amazon Ads – welcher ACOS ist gut?

1. Blog
2. Marketing

Marketing Self-Publishing 0 Kommentare

Die Zeiten, in denen man alleine durch Einstellen seines Buches bei Amazon eine ausreichende Sichtbarkeit erreichen konnte, sind definitiv vorbei. Schaut man mal aus Käufersicht auf die Plattform, fällt auf, dass nur noch gesponsorte Artikel angezeigt werden. Wenn ich also möchte, dass Leserinnen und Leser meine Bücher entdecken können, muss ich wohl oder übel ebenfalls werben und Amazon Ads schalten. Doch dabei stellt sich die Frage, woran ich feststellen kann, ob sich eine Anzeige lohnt. Der Schlüssel dazu ist ein Wert: der ACOS.

Was ist der ACOS?

Amazon beschreibt den ACOS als Umsatzkosten des Werbetreibenden.
Zitat:

ACOS ist der Prozentsatz zugeordneter Verkaufsumsätze, der innerhalb von 14 Tagen nach den Klicks auf Ihre Werbeanzeigen für Werbung ausgegeben wurde. Dieser Wert wird errechnet, indem die Gesamtausgaben durch die zugeordneten Verkäufe geteilt werden.

Also ganz einfach der durch die Anzeige erreichte Umsatz durch die dafür aufgewendeten Kosten. Klingt simpel, doch der Teufel liegt im Detail.

Ist ein ACOS von unter 100% gut?

In der Episode #109 von unserem befreundeten Podcast „Der litarische Saloon“ mit dem Titel „Aus der ACOS-Hölle mit Rose Bloom“ behauptet die Gesprächspartnerin, dass ein ACOS von 100% oder weniger gut sei.
Jetzt muss man natürlich genauer betrachten, was man bei einer Amazon-Anzeige als gut bezeichnet. Schließlich kann man viele Ziele damit verfolgen. Vielleicht ist es ja die Intention, einen Titel bekannt zu machen, und man ist bereit, dafür Geld hinein zu schießen. Dann ist der ACOS nicht so relevant für die Betrachtung. Es zählen eher die Impressionen und Klicks.
Mein Ziel ist allerdings, auf die Dauer Gewinn mit den Büchern zu machen. Dies bedeutet, die Einnahmen sollten die Ausgaben möglichst deutlich überschreiten. Ein ACOS von unter 100% bedeutet, dass der Umsatz höher ist als die Werbekosten. Doch ist dies dann schon die Gewinnzone?

Welcher ACOS ist gut?

Um dies zu ermitteln, muss man näher betrachten, welche Werte Amazon zur Berechnung zugrunde legt. Als Umsatz wird der Nettoverkaufspreis des Buches angegeben, also der Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer. Bei einem Verkaufspreis von € 10 ist der Nettoumsatz daher € 9,35. Wenn die Werbeausgaben nun ebenfalls € 9,35 betrügen, wäre der ACOS 100%. Doch dann zahle ich drauf. Denn bekanntermaßen ist Umsatz eben nicht gleich Gewinn. Wenn wir einmal annehmen, dass meine Tantieme an dem Beispielbuch € 2 sind, würde ich im genannten Fall € 7,35 zu viel zahlen.
Der wirkliche Mindestwert für den ACOS, ab dem ich in der Gewinnzone wäre, ermittelt sich daher wie folgt:

Tantieme je Buch / Nettoumsatz je Buch = maximaler ACOS

Mit den genannten Beispielwerten ergibt sich daraus 2 / 9,35 = 21,4%
Um mit Amazon Ads Gewinn zu machen, muss der ACOS also auf Dauer unter diesen Wert kommen.

Besonderheit für Kleinunternehmen

Wie viele andere Autorinnen und Autoren, deren Umsätze noch unter € 17.000 pro Jahr liegen, falle auch ich unter die sog. Kleinunternehmerregelung. Diese hat zur Folge, dass man nur eine vereinfachte Buchführung machen und die Umsatzsteuer nicht gesondert ausweisen muss. Dies macht zwar viele Dinge einfacher, aber führt auch dazu, dass Rechnungen immer mit ihren Bruttowerten, also inklusive der ausgewiesenen Mehrwertsteuer, in die Kosten einfließen.
Im Falle der Amazon Ads bedeutet dies nun, dass wir dies bei den Werbekosten berücksichtigen müssen, denn Amazon stellt diese natürlich zzgl. 19% Mehrwertsteuer in Rechnung.
Unser obiges Beispiel ändert sich dadurch, dass wir die Umsatzsteuer abziehen müssen, um unsere Gewinnzone zu ermitteln. Die Berechnung ändert sich wie folgt:

(Tantieme je Buch – 19% MWSt) / Nettoumsatz je Buch

In Zahlen: (2 – 0,38) / 9,35 = 17,3%
Der zu erreichende ACOS singt also in diesem Beispiel noch einmal deutlich.

Unterschied zwischen E-Book und Print

In meinen Beispielen habe ich das Verhältnis von Umsatz zu Tantiemen bei gedruckten Büchern zugrunde gelegt. Bei E-Books ist das Verhältnis besser, da man im Regelfall 70% Tantiemen erhält. Der Zielwert für den ACOS ist daher höher. Allerdings sind E-Books normalerweise preiswerter als gedruckte Bücher. Dies bedeutet, dass der Grenzwert für die Werbekosten, ab denen es ein Zuschussgeschäft wird, geringer ausfällt und daher durch weniger Klicks erreicht wird.
Bei einem E-Bookpreis von € 2,99 ergeben sich folgende Werte für mich als Kleinunternehmerin:
Tantiemen je E-Book: € 1,95
Umsatz je E-Book: € 2,79
Zielwert ACOS: (1,95 – 0,37) / 2,79 = 56,6%
Ein positiver ACOS ist also eher erreichbar, aber man muss aufpassen, welchen Preis je Klick man bezahlt.

Kann man einen positiven ACOS überhaupt erreichen?

Die geringen Prozentzahlen erschrecken. Ins besondere, wenn man in Amazon-Kampagnen sehr schnell Werte für den ACOS von über 100% erblickt. Ich gebe zu, dass ich die Zielwerte nach drei Monaten experimentieren nur punktuell erreichen konnte. Aber Amazon Ads sind kein Sprint. Es ist ein Marathon und zu Beginn habe ich viel Lehrgeld bezahlt und tue es sicher immer noch. Ich schaue daher auch immer auf die aktuelle Entwicklung der letzten Tage und justiere regelmäßig nach. Ich hoffe, dadurch dann nach und nach den Zielwerten näher zu kommen. Drücke mir also gerne die Daumen.
In den wöchentlichen Folgen von „Die Zwei von der Talkstelle“ erzähle ich regelmäßig vom Stand der Dinge. Höre rein und bleibe auf dem Laufenden.
Berichte auch gerne einmal, ob du auch Amazon Ads schaltest und auf welche Werte du achtest. Ich bin gespannt.